直播电商还能活多久？直播电商的零售逻辑，品牌与个人如何避坑【德荣】

CK摸鱼专业户:
直播电商跟以前的电视购物一样，打着擦边球。看似一片红海，各大主播卖力吆喝，但是无论是数据还是品质问题，水份很大。除非国家出台相关规定去制约，不然购物还是会回归原有的模式。

【回复】我反正不买什么直播带货的东西。。。我想吃了我就出去吃一顿，想用什么了我就去淘宝拼多多什么的对比下价格再买，至少我买的都是我想要的，而不是我看到便宜的就想买，一个是我主动去购买我需要的产品，后一个我是被别人诱导去消费，我觉得差别很大！
【回复】回复 @无双鬼神吕奉先 :其实看到喜欢的也恰好用到的买点没问题，但是直播太容易冲动消费，而且浪费时间，我连30秒的语音都不听，还让我去看直播，太为难我了
【回复】这个问题取决于供需关系，在一二线大城市肯定没问题。想要买什么产品或服务都很便捷。但你在三四线城市往往就会看到他们的消费需求并没有被被满足，往往是花着同样的价格买着仿冒产品。因为中国的市场规模和品牌覆盖方面只有很少的品牌真的可以做到全覆盖。电商更多其实是为他们服务的，例如拼多多的崛起
音却私听:
up以前的视频我都很喜欢，但是今天的见解我觉得不是很到位，我来说一下我对直播电商的见解吧 首先，直播电商概念大火是在19年，起点在淘系，加上罗永浩的推波助澜才让这个东西曝于聚光灯下，后面的先不说，先说淘系，本身淘系的双边网络的存在就使得它本身拥有巨大的流量，直播这个业态被植入进去只是对淘系流量体系的一次重构，并不给它带来新流量，换句话说，就是每个商家都多了一件赚钱的武器，但是人人都有，就相当于没有，这也是“内卷”的一种表现形式。这里我并不是想说直播电商没有价值，我只是想说这注定是少部分人的游戏，而且我说的少是那种像寡头一般的少，因为在消费者—主播—品牌商构成的循环中，主播因为能给消费者优惠，所以他对品牌商的议价权更高，这样又吸引来更多的消费者如此循环，如同亚马逊的飞轮效应，最终会排挤掉其它的主播，真正能赚大钱的只有少数几个主播，其它的不过是“内卷”的产物。说这么多，我其实也是不看好直播电商，因为这并不是很普惠的商业形式（属于少部分人）。如果要把它作为提升品牌的宣发渠道，我也不看好，直播带货是流量的消耗地不是产生地，提升品牌力还是去媒体性质强一些的平台比较好。 总结一下，直播带货说到底就是两个字，便宜，为什么它能便宜呢，就是因为它在一定时间内把分散的需求集中到一起，什么团购啊也都是这个道理，殊途同归。至于靠这个提升品牌力？反正大牌是不会允许自己零售端的价格被压来压去的，至于能压的价格，你懂的，要么是去库存要么本来就是三流产品。

【回复】回复 @金融王霸 :直播带货做C2M当然行，就像up主说的在直播中卖一款衣服，结果订单很多，然后叫工厂连夜生产…这就像第一代网红通过在微博运营粉丝聚集流量再导流到淘宝一样，但是还是我说的，无论是微博还是淘宝，在主播（博主）对粉丝的关系链大体固化的情况下，一般的商家是很难从零运营起大量粉丝的，那么就又回到买流量的逻辑里。其实这些东西刘强东早就看透了，他说的有句话就特别霸气，“别人能卖东西是因为别人找到了灯塔，那我们就先自己造一座灯塔”这里的灯塔泛指一切能够聚合流量的事物，包括但不限于车站，机场，交通要道等刚性的事物，也包含像演出，游乐场等软性的事物，在虚拟世界中对应的就是像即时通讯一样强工具属性的app或者是像b站等杀时间的app，抑或是给人带来信任感的主播，所以我认为零售从来不是孤立的存在，它总是依附在某种事物上，所以最终的问题就是，你想找到哪种事物？你跟这种事物的联系怎么样？
【回复】我觉得你好片面啊，传统零售，电商零售，到新媒体零售，本来这些就是技术生产力的产物。技术下有着灵活，大流量，低成本的特点。产品与用户建立联系的方式一直在变化，而这些随着技术的发展又肯定存在一定的生命周期。当下一个技术驱动引导的商业模式到来时，也是机遇的到来。up主的知识储备我觉得非常理性且渊博的，认识问题也很深刻。透过现象看本质会让你少点怀疑和焦躁。
【回复】非常认同你的观点，说到了核心。所有对直播价值和未来发展趋势的分析，都视野太小把路走窄了。电商直播这个形式本身已经见顶了，脱离平台单纯分析直播没有任何意义。
崔德荣:
刚读了一遍评论和弹幕，有几个评论聊一下： “零售从来不是孤立存在的，而是依附在某种事物上。 ”——我的看法正好相反，和咖啡那种内涵单薄的饮品不同，零售行业我认为是技术驱动的，然后零售业态又会改变社会文化。比如购物中心、便利店、电商都改变了人们生活的方式，进而影响了社会文化，而不应该是反过来，改变零售的主要是技术和零售的基础设施，比如这期视频之所以开头先提直播平台、内容平台和社交平台，是因为这些都是直播电商能够成立的前提，是这种新的零售业态的基础设施，视频里没有提到的基础设施还有全国范围内的物流、移动支付（直播间便捷的支付）、云技术（直播视频内容大范围低成本分发）等等。 “想问下up主，你每个视屏背景的城市街拍录像是从哪里下载的？ ” —— CC0的视频素材。。。百度谷歌一下。 “一轮一轮的优化营销费用都烧完了，除了阿里这些巨头谁耗得起”—— 和小主播合作其实没什么试错成本，很多连坑位费都没有，备货量的要求也低，他卖这个单品可能一万块都卖不到。 主要在最开始的思路上就要考虑风险，不要被备货量甚至坑位费压死。

【回复】活捉up主一枚[呲牙-圣诞]
【回复】想问UP，看直播最主要的是人得有时间，而且产品不会一次性展示，这就没有传统货架和线上店铺优势了。再加上直播间灯光滤镜等的加持，很多货跟实物差距回到线上购物最初的时候，挑战很大的！
一只黏糊糊的笑笑:
我有一点构架上的补充，我之前就是做直播的，而你现在在平台上能见到的绝大多数主播实际上都不是个人主播，而是机构主播。up可以去杭州萧山转一转，你眼见的每栋楼里都有密密麻麻数不清的直播带货机构，你可以理解成电商mcn，类似于中间商赚差价，现在基本都是这种模式，主播不是线上的，而是线下的，来上班，公司起立账号，主播负责直播，跟上班一样。今年4月份我在成都星娱做直播这行的时候，当时公司开会就是讨论的个人线上主播转化成带货主播的问题，没成。up所说的主播应该怎么做，实际上就是个人主播转化为电商主播。平台现在的流量池是分两个，一个娱乐，一个带货，你突然改了垂类，先不说掉粉吧，平台也不会给你流量的，他们跟直播机构签约才更挣钱，你一个人带货再厉害也干不过一个机构。 顺便说一下如果你想做带货主播需要什么：1，颜值要好，上镜；2，普通话好，嘴皮子利落；3，记忆力要好，记得住台词；4，演技要好，配合台词去演剧本。所以疫情期间很多横店的学生演员去做了电商直播的，现在都做得不赖，人家本身就是科班出身的。

【回复】回复 @拳仔TV : 很客观的解释
苍茫随思远:
还记得10年前的电视购物吗？本质与今天的区别其实并不大，反而今天的主播水平还不如当年的电视忽悠课。

【回复】效率差多了，直播有互动电视购物没有，购物体验也不同。电视购物在我看来无非就是电视广告的延长版，跟着直播真的会被洗脑买很多东西，直播本身的魅力也很重要，电视购物吵死了就想马上换台。现在电视购物早就边缘化了，可是几年前我在美国发现，他们的电视购物更多更狗血
【回复】回复 @悬梦子 :你可能没理解什么叫本质？效率什么的不是关键啊，重要的这种购物方式，产品的质量得不到保证好吗？而且有很多直播带货存在数据造假的情况，国家不干预，最终损害的还是消费者的权益。
【回复】回复 @风波高中good王 :哇塞大品牌的产品打广告比谁都积极。广告就是一种另类叫卖方式。而一些三无产品没钱搞电视广告，网络广告只能通过街边叫卖的方式。中下供应链依然生存在乡镇的市场里。一分价钱一分货，这是他们生存之道。
BaCN:
有一说一，这么成熟的视频作者（包括内容和模式），火的这么慢真的让我打消了全职做UP的念头，这个行业大概快饱和了吧

【回复】同感，感觉做自媒体内容的门槛越来越高了。很多知识区的up都是行业内深耕数年的大佬。 其实越是看似没有门槛的行业，门槛就越高。说白了，得有硬货[口罩][口罩][口罩][口罩]
【回复】受众群太小 不适合走媒体这种广受众的模式 更适合圈粉以后导流微信群做深度变现
【回复】你既不懂视频作者 也不懂这个行业
巴音布鲁克之鼠:
也有一点，有那么多人闲的没事，看直播，还有就是不是按需购买，看推荐购买。买直播购买的人群是又有钱又有闲！我的智商难以理解！

【回复】有钱没处花也是一种痛苦[呲牙] 一直盯着自己需求去买东西是买不到很多东西的，尤其自己有消费力的时候
【回复】有，比如我爹天天看ks买了一堆破烂
【回复】你要知道很多的娱乐方式不一样的。你看游戏直播，看电商直播没有本质区别。没必要这样吧。
月明披衣:
对我来说，直播带货就像赶集，大家都爱凑热闹、扎堆儿，就算不买东西，直播间的评论也看着也挺意思的，但最后真正付钱买不买还得看情况。 淘宝京东购物更像是一个人清清净净地逛街，虽然也挺随意的，但是心中对要买什么东西还是又有一个大致方向。

【回复】这个切入点有点意思，更有参与感，而且可以实时跟其他人一起互动
【回复】我在想 不论好坏 直播电商是相当于顺应时代的一种产物 就像电视购物的出现是因为当时每家每户都有电视 而现在会出现直播电商也是因为现在人手一部手机并且使用手机的频率很高再加上短视频的崛起 这样的情况下产生了直播电商 大家总是喜欢去人多的地方卖东西
撒哈拉森林首席伐木工:
很多人最初对直播挺有偏见的。主要有两点：1我需要商品直接就去淘宝京东拼多多去搜索，直播带货的还没有搜索功能。2直播带货是不是过去电视购物的翻版。当然这种偏见也在逐渐消失。

【回复】嗯，我就挺偏见的，我觉得直播带货很假。。。就像是抽奖一样，抽到运气好买到好的产品，抽到运气差给人送钱。。。那我为什么不好好去正规平台买东西呢？我觉得买这样东西的人就是贪小便宜吃大亏
【回复】我觉得最大的悖论是，我需要的话我是不是可以直接平台搜索。如果我不需要因为看他直播会不会是冲动消费，我真的需要这个东西吗
【回复】偏见是不信任，直播带假货烂货，有偏见不正常？我还无差别信任你直播吗？
Muspelheim:
我是从事童装行业的，现在的直播童装，就我所见，基本都是库存，直播的利润是固定的，给顾客的让利是厂家割的肉，做直播的基本都是没什么文化素质的，想跟他们合作，很难。UP主的节目我打算再仔细听几遍，有所得，谢谢(*°∀°)=3

【回复】回复 @异世界的Biden :如果是往年，的确算是好办法，不过今年实体生意特差，为了维持工厂运行，还得生产产品，生产出来的东西卖不掉只能给直播拿去降价，长此以往，顾客就不会喜欢实体的正常价格，甚至觉得厂家和门店赚的太多，越发的讨厌在实体买东西[大哭]厂家现在相当于用绳子吊着自己的脖子挂在高空，越用力还勒得越紧，不用力就掉下去
【回复】回复 @Muspelheim :对的 这种方式会一定影响到实体店销售渠道[辣眼睛-圣诞]
【回复】回复 @Muspelheim :噢噢，确实是一个消库存的好渠道。
神殿种真菌咯:
个人不是很同意一些看法，如有不足，还请指正。首先直播是对基于淘宝用户存量的消耗，我部分同意，因为他确实没有因形态转变而吸引更多的人来淘宝，但其实进一步细分就会发现影响零售的不止用户基数(即流量池)还有转化率，直播其实提高了转化率，因为直播其实会让人有更多的冲动消费。而如up主所说，直播是一种没有特定需求去闲逛的状态，那么能做的更大的主播必然是更多销售需求弹性大，易冲动消费的物品。 第二，他在效率的改善方面除了营销转化率就是存货周转率，这种c2m从形态本质来说，确实和团购没有差别，但是随着视频平台兴起，更多流量涌入，直播一定程度上做大了团购的蛋糕(即用户基数增加)让团购的形态被更广泛运用。这也就解释了您说的第三点，大品牌也是需要直播去库存，提高周转的，而且越大的品牌溢价也越高(如果品牌在直播不是亏本卖)其实也是一种价格歧视，让产品覆盖范围更广，品牌也是有利可图的。 总而言之，个人觉得直播还是一定程度提高效率，做大蛋糕，但确实不算革命性的改变，市场的增长幅度有限，如果是头脑发热，估值过高，投入过大，确实就是泡沫了。

【回复】有道理，get了新的观点，感谢
昨天不是今天o:
想问下up主，你每个视屏背景的城市街拍录像是从哪里下载的？

强永张:
感谢大佬的分享，我看了两遍。有几个疑问 直播电商既是宣传渠道有事销售渠道，听着没错，可以细想淘宝拼多多也不都是一样的么既是宣传频道又是销售渠道么？只不过是视频化了。 直播电商相对于传统媒体确实是个性化的低成本的，但是我们一般都跟传统电商淘宝比较，怎么会去跟线下比呢感觉有点硬找硬套。（这让我想起了小米的电动平衡车，他的广告买点是四倍于行走速度，但是正常人买电动平衡车不应该是跟同类的电动车比较么怎么可能跟走路比较。纯粹的鸡贼和硬找卖点）跟传统电商比较传统电商有详情页全面介绍产品卖点，直播电商不过是人念出来了而已。 个人作为电商从业者感觉推动直播电商发展的原因有一下几个原因。 第一个是5G网络到来4G网络全面普及，短视频直播的兴起技术发展是最重要的。 第二个是电商发展严重内卷，就看上市的电商公司50%的营销推广成本。可能不做电商的同学不知道这个有多恐怖，举例就是一个100块钱的水杯你买了，这里面有50元是淘宝平台赚走了，有30元是产品成本，剩下20元是毛利，净利润在10元以下。这个例子是上市的大电商公司，想想那些小公司没网红引流就靠硬推的能有什么钱赚。直播电商正是给了这些小商家一个 躲避传统电商内卷的出路。 第三个是电商本身发展走向后期，就像人一样少年、中年、老年。电商三个阶段是 货、场、人。最开始拼的是货，我的货质量好功能多价格低，拼到同质化后拼场也就是渠道，你在街边、商场卖，我在淘宝、天猫卖。到现在线上线下全渠道覆盖，（为了覆盖渠道商家被PDD蹂躏，动不动就是巨额罚款加冻结 但是也挡不住商家趋之若鹜）现在拼人，直播电商就是拼人的，也是电商能拼的最高级形态这也预示着电商发展到了后期。互联网玩的是流量，再看是内容，细看是人。

【回复】拼多多淘宝，他们最主要的功能还是作为电商交易的平台，虽然在搜索排名等各种方式上面能起到推广的作用。但是凡是重营销的品类主要还是通过另外的推广方式，比如说饮料啊，零食啊。另外个性化和大规模的问题，现在电商平台还做不到个性化。比如说电商平台的主页，你登进去可能是千人千面的，但是具体到你的产品介绍页面里面是固定，你没有办法做到每一个消费者，登陆进来，都针对他来定制一个宣传的文案或者是海报。或者是当他读到你第一页的产品介绍图片的时候，你针对他的反应来重新调整他往下刷的第二页的产品介绍。但是毕竟你已经可以做很多灰度方面的操作，直播电商的形式就决定了他必须先介绍卖点再鼓励下单，所以我觉得他在确实拉近了营销和交易的距离。 你提到人的因素，我理解你说的是流量问题，对于平台来说确实是这样，平台多数时间看人都是在看流量，
Larch-Cube:
up就是知道的人不多但东西非常好的品牌[OK]

hutu2019:
说下我对直播电商的理解: 直播电商 - 是对以前的购物体验的一次升级 以前的购物体验，举个例子 ：如买衣服，你在网上看上了一款衣服，购买流程是：联系客服 - 咨询 - 下单 - 收货 。在这个购买过程中，你无法确认这件衣服的面料的好坏、做工如何、是不是合身等等（感觉跟开盲盒似的），只有等到收到货才能知道! 如果满意就确认收货，如果不满意就联系客服退货或调货 ( PS：这里面有三个角色，A：产品生产商、B：产品零售商、C：客户；A想赚B的钱，B想赚C的钱，ABC三股力量他们是相斥的 ) 直播卖货的购买体验就要好上很多，还拿衣服举例，像：面料的好坏、做工如何、是不是合身等等这些问题都能得到解决！直播卖货的这个人会通过视频直播的方式让你看到衣服的做工如何，会给你讲解衣服的面料如何，摸起来的手感如何，还会自己试穿 以他（她）自己的身型为样板，让客户知道自己的身型需要买什么尺码的衣服。。这些新的购物体验是以前的购物方式无法实现的 这里面同样有三个角色，A：产品生产商、B：零售商也就是做直播卖货的这个人、C：客户，看直播的人；这次是B和C这两股力量合起来制约A，大概就是这个意思吧 可能用词不恰当。 大家应该知道同理心这个词吧，站在对方的角度思考问题。举例子，李佳琪为什么这么厉害？他恰恰把“同理心”做到了极致，一个男人直播卖口红，为了让大家知道口红的好坏，亲自体验（一个男人抹口红。。），李佳琪体验过感觉好的产品才推荐给大家、李佳琪为给客户提供更大的折扣给经销商压价等等的这些行为，他都是站在客户的角度来思考问题 ================================================================================================ 明白了这些，就不会把目光一直瞄到直播电商上面去。“有道无术，术尚可求也，有术无道，止于术”，直播电商就可以理解成“术”，我明白了“道”，完全可能创造出一个新的“术”，不一定要把目光集中在直播电商上面

新疆人在成都:
和大家坦白说，内容和视频基本没啥联系，但内容是用心制作的

鉴图师:
十年前你如果告诉我　未来向客户推销的推销员　客户会成为推销员的粉丝　我会觉得这是在侮辱客户的智商

っ北葵向暖:
现在的问题就是没有一个靠谱的东西 比如说我要买这个 已经没有一家说是又好还便宜的地方了 在网上买东西这么多年 就衣服最不靠谱 刷单的 面料差的 整得我头疼

【回复】真正靠谱的东西，压根不需要主播那种下作的营销方式，好衣服上身以后感觉就是好，一下就记住这个牌子了。辣鸡货色在包装也是一层纸
【回复】回复 @姓于名谦字烫头 :确实
【回复】所以要学会筛选，我买了几次东西，都是又好又便宜。选对主播很重要